Бізнес-модель CANVAS для громадських організацій

Громадський Простір

Віталій Харечко, тренер, громадський діяч, менеджер-маркетолог із 10-ти річним досвідом ведення кампаній для найбільших підприємств Західної України, співзасновник ГО «Development Foundation», підготував матеріал спеціально для Бази Знань на Громадському Просторі:

що таке бізнес-модель CANVAS та як з нею можна працювати громадським організаціям

Модель CANVAS застосовується для опису поточної та майбутньої стратегії. Для стратегії розвитку новостворених організацій, для переорієнтації стратегії розвитку діючих організації, розбору існуючої моделі керування з метою знаходження слабких місць/прогалин в діяльності організації та пошуку нових точок для зростання. Авторами, творцями бізнес-моделі CANVAS у 2008 році стали: Олександр Остервальдер –  швейцарський бізнес-теоретик та Ів Пін’є –  бельгійський вчений і професор інформаційних систем управління. Після чого модель стрімко поширювалась і зараз застосовується викладачами, студентами відомих бізнес-шкіл, університетів: Гарвард, Стенфорд, Колумбія, Берклі.

Бізнес-модель Сanvas допоможе вам зосередитися на створенні цінності вашого проекту. Відкрийте та застосовуйте  модель CANVAS, щоб створити цінність для ваших клієнтів, щоб поліпшити вашу здатність проектувати, тестувати і створювати продукти та послуги, яких хочуть/запитують клієнти.

CANVAS в перекладі означає - канва, полотно. Іншими словами CANVAS - це основа/фундамент для бізнесу. Якщо все добре продумати, описати, накласти на базове полотно вашої організації - це хороший старт для успішної діяльності.

У цій статті Ви дізнаєтеся про 9 основних блоків полотна вашого проекту/ініціативи:

1. Сегменти споживачів. Для кого ми працюємо? Який споживач для нас найважливіший?
2. Яку допомогу, цінність, послугу Ви пропонуєте цим особам (аудиторіям)?
3. Яким способом доносити інформацію про можливості отримати вашу допомогу/послугу? Яким способом кожен сегмент хоче отримати вашу допомогу? Яка цінність вашої послуги? «Точки дотику».
4. Формування стосунків з аудиторією. Яким чином ви вибудовуєте стосунки з вашими клієнтами?
5. Отримання коштів для діяльності. Потоки доходів. Фандрейзинг. Співпраця з грантодавцями.
6. Ключові ресурси, які нам потрібні для здійснення діяльності.
7. Ключова діяльність. Як може бути організована діяльність неприбуткової громадської організації (волонтерських проектів)? План-графік діяльності волонтерів/руху/ ГО.
8. Ключові партнери, без яких ваша організація не може існувати. Дорожня карта для постраждалих. Як вона складається? Як нею користуватись?
9. Структура витрат. Постійні витрати, змінні витрати, витрата на заробітну плату, податки, ціна ресурсів і т.д.

Шаблон Canvas – це таблиця з 9 хитро розташованими колонками. Всі вони логічно пов’язані між собою, вам потрібно відповісти на питання кожної. І робити висновки . Для початку роздрукуйте таблицю на аркуші великого формату, для наочності. Використовуйте кольорові самоклейки-папірці, щоб заповнити блоки відповідями

Розглянемо табличку. Спершу ми визначаємося з аудиторією (клієнти). Після цього визначаємо, які цінності вони у нас купують і через які канали збуту отримують дані цінності та які взаємини з ними ми вибудовуємо. Розраховуємо потоки доходів і які ресурси нам для цього необхідні. Потім розписуємо ключові дії, які необхідні нам для роботи. Не забуваємо про наших партнерів і постачальників. На останньому етапі вивчаємо структуру витрат.

І так розпочнемо -  заплануємо діяльність 9 блоків вашої організації.

1 Блок.Сегменти (категорії споживачів). Для кого ми працюємо? Який споживач для нас найважливіший?

Маємо чітко розуміти на кого спрямована наша послуга/товар і для цього нам краще описати: Вік, Стать, Місце проживання Географія, Релігія, Добробут, Конкретна проблема (наприклад, якщо працюєте з ветеранами АТО – це втрата кінцівок, втрата житла тощо), Психологічні особливості.

У цій колонці ви позначаєте основні сегменти ваших споживачів. Хто всі ці люди? Чого вони бояться? Що хочуть отримати? Чим на них можна впливати? Індивідуально або масовими інструментами? Що вони слухають, куди ходять, що цінують?

Зрозуміло, все це треба робити в розрізі діяльності вашої організації. Якщо важлива стать – то вказуєте, якщо вік – то його. Головне, щоб ви чітко позначили, хто конкретно “купує ваші товари/послуги”.

Наприклад, ГО «Захист Патріотів» (основна тема – тактична медицина) свого часу розпочинали з постачання “натівських” аптечок та інструктаж щодо їхнього застосування. Діяльність спрямована на військових медиків: вік 18 – 35 років, рідше старші, географічно військові розташовані у військових частинах.

А діяльність організації ГО «Девелопмент Фаундейшн» спрямована на психологів, психотерапевтів (волонтери, освітяни, військові, державні служби тощо), що працюють з ветеранами АТО, переселенцями (ВПО) та їхніми сім’ями.

2 Блок. Яку допомогу, цінність, послугу Ви пропонуєте своїх клієнтам/чутливим категоріям?

• Що Ви пропонуєте споживачам?
• Що для них можете запропонувати?
• Чи потрібно їм це?
• Як зрозуміти їхні потреби?
• Як вивести їх на рівень самоефективності?

У цьому блоці ви повинні виділити ті цінності, які дійсно запитують ваші клієнти. Зверніть увагу, що треба описати не сам товар, а саме те, що він робить, яку проблему вирішує. Наприклад, якщо це автомобіль, то цінністю може бути швидкість, надійність бренду.

Окремо слід виділити, що клієнт використовує/купує і що він хотів би купувати. Цілком можливо, що він купує не зовсім те, що йому треба, просто немає альтернатив. Варто це проаналізувати.

Можливо з вами працюють через зручність, умови доставки, а не асортименту. Або навпаки. Ваше завдання – визначити саме ту ключову цінність, яка перетягує клієнта на вашу сторону.

Наприклад ГО «Захист Патріотів» пропонує виживання для наших військових через постачання «натівських» аптечок та навчання тактичної медицини інструкторів, які навчають військових вже безпосередньо у військових частинах.

ГО «Девелопмент Фаундейшн» адаптує кращі практики закордонного досвіду в галузі психологічного здоров’я (для військових, переселенців та їхніх сімей) та впроваджує їх в життя.

3 Блок. Яким способом доносити аудиторії інформацію про можливості отримати вашу допомогу/послугу? Яким способом кожен сегмент хоче отримати вашу допомогу? Яка цінність вашої послуги? «Точки дотику».

Яким чином будете доставляти товар/послугу до ваших клієнтів

• Безпосередньо доставка у зону АТО
• Корпоративний (фірмовий) стиль
• Інтернет:

- соціальні мережі (FB, Vk  тощо)
– електронні листи, розсилки
– сайт
– Інтернет платформи, тощо

• Телефон (смс, розмови)
• Зустрічі
• Телебачення, Радіо, газети
• Листи звичайною поштою

Канали, за допомогою яких ви контактуєте з вашими клієнтами – невід’ємна частина будь-якої організації. Причому, важливо враховувати абсолютно всі канали: перший контакт, переконання, доставка, післяпродажний сервіс/супровід, реклама і т.д. Всі точки контактів з вашими клієнтами повинні бути враховані.

Чи повністю вони влаштовують клієнтів? Наскільки вони зручні вам? Чи вписуються вони в діяльність клієнта?

Наприклад, для ГО «Девелопмент Фаундейшн» основним каналом зв’язку є соціальна мережа Facebook, через яку ми створюємо події, запрошуємо на наші заходи, переписуємось з  закордонними тренерами та українськими військовими, волонтерами тощо. На другому місці є Skype, завдяки якому ми запровадили термін – телемости (скайп-конференції) із закордонними тренерами та учасниками з 9 українських міст, телефонний зв’язок та безпосередні зустрічі з психологами.

4 Блок . Формування стосунків з аудиторіями/клієнтами. Яким чином ви вибудовуєте стосунки ?

• Яким чином Ви вибудовуєте стосунки?
• Які стосунки Ви будуєте з кожним сегментом?
• Автоматизовані послуги?
• Спрямовані на результат? Результативність стосунків.
• Емпатійне/психологічне вигорання – профілактика та робота із наслідками.

Які відносини у нас збудовані з кожним із сегментів? Чи цього вони очікують? Чи все їх влаштовує? З ким у нас індивідуальний договір? З ким загальний? У скільки нам це обходиться?

Це можуть бути, до прикладу, заходи для набору добровольців/волонтерок:

або

ГО «Девелопмент Фаундейшн» проводить тренінги для своїх волонтерів-активістів організації та інших психологів, психотерапевтів. Проводить стратегічні сесії для членів організації та керівників осередків. Підтримується телефонний та Skype-зв’язок, переписка через соціальні мережі.

Гарний приклад формування стосунків є у мережах супермаркетів. Там відслідковують ваші покупки та пропонують на наступний місяць за покупку ваших улюблених товарів бонуси. В результаті продають товари, які задовольняють покупця-клієнта.

І ще багато організацій у формуванні лояльності до своєї організації застосовують корпоративну символіку-подарунок для своїх клієнтів, працівників, партнерів тощо: футболки, кепки, шарфи, значки, блокноти, візитки, бланки, ручки, візитниці, календарі, і т.д.

5 Блок. Отримання коштів для діяльності. Потоки доходів. Фандрейзинг. Співпраця з грантодавцями.

• Гранти
• Державні замовлення (тендери, закупівлі)
• Донорські пожертви
• Спільнокошт

У цьому розділі потрібно зазначити всі доходи, які ми отримуємо з розбивкою за типами. Наприклад: постійні доходи з фіксованою ціною, плаваючі, оренда і т.д.

Можна ділити по групам клієнтів і типах продажів, аукціонах, благодійних вечорах. Обов’язково до кожного джерела прикріпити його характеристику і частку в загальному потоці доходів. Таким чином ми зможемо виділити основні, найважливіші потоки, і додаткові. Це допоможе визначитися зі стратегією розвитку на майбутнє: що зрозуміти, на що не варто звертати особливої уваги.

Для того, щоб організація могла справно вести діяльність, їй потрібні гроші. Комерційні компанії продають свій товар чи послуги і отримують з нього прибуток. Громадські організації не мають на меті отримання прибутку, але для їхньої діяльності необхідні кошти для оплати праці: бухгалтерів, менеджерів, фахових спеціалістів; обладнання, офісне приміщення, витратні матеріали і т. д.

Ось невеликий перелік джерел отримання коштів на здійснення діяльності неприбуткових організацій:

• Виготовлення волонтерами товарів, це може бути та ж корпоративна символіка: футболки, календарики, ручки.  Усі небайдужі мають можливість отримати за свої пожертви символічні подарунки. Або ж організувати аукціон-розпродаж намальованих дітьми картин та спрямувати ці кошти на подальшу благодійну діяльність організації в інтересах дітей.
• Гранти. Пошук грантодавців, які зазвичай підтримують той вид діяльності, яку здійснюєте ви. Коли ви таких знайдете – налагоджуйте контакт, готуйте проектні пропозиції та подавайте. Рано чи пізно вам пощастить: можливо за місяць, можливо за рік, якщо постійно цим займатись.
• Державні замовлення (тендери, закупівлі).
• Донорські пожертви
• краудфандинг – типу Спільнокошт
• та інші

Хто не знає, де шукати грантодавців, ось невеликий перелік посилань на грантодавців:

• Програма малих грантів BEARR (Великобританія)
• Представництво Європейського Союзу в Україні
• Фонд Сприяння Демократії (Посольство США в Україні)
• National Endowment for Democracy
• Фонд Відродження
• Європейський фонд за демократію
• Фонд «MOTT»

А ще є розділ Конкурси на Громадському Просторі

 6 Блок. Ключові ресурси, які нам потрібні для здійснення діяльності.

• Що в нас є?
• Хто підтримує вашу діяльність ресурсами (людськими, обладнанням, приміщенням)?
• Які активи мають велике значення, а без чого можна обійтись, і на яких етапах існування руху чи ГО?

Цей етап – це визначення необхідних ресурсів. Причому, тут слід виділити всі ресурси, які потрібні як для виробництва, так і для формування стосунків, каналів збуту і т.д.

Ресурси потрібно розбити по видах: фінанси, сировина, людські, інтелектуальні, нематеріальні (наприклад, патенти, сертифікати).

Наприклад, для організації телемоста Skype–тренінгу в 9 містах потрібні наступні ресурси: приміщення (тренінговий зал, аудиторія), добре налаштований ноутбук, проектор, камера, мікрофон, колонки, телефон, щоб всіх обдзвонювати, обладнання та продукти для кава-перерви, принтер та папір для друку роздаткових матеріалів тощо. Потрібен менеджер-координатор збору учасників, менеджер-комунікатор з тренерами, перекладач, якщо тренер іноземець, скарбник – для збору пожертв від учасників тренінгу.

7 Блок. Ключова діяльність. Як може бути організована діяльність неприбуткової громадської організації (волонтерських проектів)? План-графік діяльності волонтерів/руху/ ГО.

• Які дії вам потрібно зробити, щоб діяльність мала результат?
• Що відіграє ключову роль?
• Чотирирівнева система діяльності ГО.
• Таймінги та дедлайни.

У даному випадку мається на увазі, які безпосередньо кроки потрібно виконувати для всіх вищесказаних етапів. Етапи виробничого процесу, доставка, рекламна діяльність, створення післяпродажного сервісу і т.д.

Іншими словами, в цій колонці позначаються основні етапи самих робіт вашого організаційного-процесу.

Наприклад, нам потрібно організувати Skype-тренінг. Ми робимо наступні дії:

• З’ясовуємо в потенційних учасників – тему тренінгу
• Узгодимо з тренером тему і дату
• Плануємо дату тренінгу
• Знайдемо та узгодимо оренду залу для тренінгу
• Опишемо та розмістимо інформацію про тренінг
• Організуємо рекламу тренінгу: через Facebook, друк плакатів, продаж квитків в касах і т.д.
• Зробимо реєстраційну форму для учасників
• Організуємо людину, яка збиратиме кошти з учасників
• Знайдемо техніку для тренінгу: ноутбук, проектор, колонки, вебкамера і т. д.
• Забезпечимо все для кава-перерви (чайник, кава, солодощі)
• Продзвонимо всіх по реєстраційній формі перед тренінгом для нагадування
• Організуємо людину для зустрічі та реєстрації учасників безпосередньо на тренінгу
• Супровід  тренінгу (забезпечення у відповідний момент роздатковими матеріалами та інші організаційні моменти та вирішення локальних питань)
• Збір відгуків про тренінг та запит учасників на наступний тренінг
• Прибирання після тренінгу
• Підтримка контакту з учасниками тренінгу через електронку, соціальні мережі, телефон.

І кілька онлайн інструментів, що допоможуть вам в організації процесів:

• мейл і смс розсилка – sendpulse.com
• бізнес планер, корпоративна CRM система – www.megaplan.ua
• Google-документи, групова робота над документами – drive.google.com
• Онлайн блокнот – evernote.com, щоб нічого не забути
• Google-календар – нагадування ваших подій та розпорядок дня – calendar.google.com

8 Блок. Ключові партнери, без яких ваша організація не може існувати. Дорожня карта для постраждалих. Як вона складається? Як нею користуватись?

Сюди потрібно виписати тих партнерів, без яких ваш бізнес не може існувати. Це рекламні агентства, наприклад, постачальники, консультанти, фрілансери, аутсорсингові компанії.

Які ключові ресурси вони вам постачають? Наскільки вони стабільні? Є гарантії? Чи можна якось на цьому заощадити? Чи є альтернативи? Чи можливий бартер на нашу продукцію? Які у нас взаємини?

• Які партнери, постачальники ресурсів можуть «перекрити»/доповнити Вас, частину процесів у діяльності вашої організації?
• Кого вам потрібно шукати і на кого вам покластися?
• Дорожня карта для постраждалих. Як вона складається? Як нею користуватись?

Я люблю застосовувати  два підходи в цьому блоці: 1) скласти перелік всіх партнерів, з якими я вів справу і можу на них покластись у тій галузі, в якій вони експерти. 2) складаю перелік партнерів, які потрібні цільово в конкретному проекті. Наприклад, для організації тренінгів мені потрібні:

• Організація/заклад, який має приміщення (університет, школа, готель, ресторан тощо)
• Компанія, магазин, тм, яка допоможе з кава-перервою (кава, цукор, солодощі, посуд, серветки і т.д.)
• IT компанія, яка налаштує нам комп’ютери, ноутбуки, щоб Skype-зв’язок був хорошої якості
• Інтернет-провайдер, який забезпечить швидким інтернетом
• Канцтовари та обслуговування принтера
• Рекламна агенція, яка допоможе з рекламою заходу
• Та багато інших компаній-партнерів

9 Блок. Структура витрат. Постійні витрати, змінні витрати, витрати на заробітну плату, податки, ціна ресурсів і т.д.  Які витрати в нашій бізнес-моделі найважливіші? Які найвищі? Яка діяльність вимагає максимальних витрат?

• Яка структура витрат ГО?
• Які ключові елементи лежать в основі Ваших витрат?
• Як оптимізувати витрати, щоб робити більше?

Постійні витрати, змінні витрати, витрата на заробітну плату, податки, ціна ресурсів і т.д. Усі найбільш значні витрати повинні бути виділені. Аналогічно можна вказати їх частку в загальній сумі витрат за період.

Оскільки в громадській діяльності важко орієнтуватись на постійну наявність коштів для забезпечення діяльності, то варто добре обміркувати мінімізацію витрат.  Це можна зробити за рахунок бартерних стосунків (послуга за послугу), написанню листів-прохань про пожертву, але не в грошах, а в «натурі», те що комерційна компанія може дати без зайвих зусиль (зазвичай, вони можуть собі дозволити дати товар чи послугу, яку виробляють/надають, аніж розлучитися із заробленими коштами).  Кошти можуть пожертвувати під проведення вами публічного заходу, на якому ви гарно прорекламуєте благодійника. Варіантів може бути багато, все залежить від вашої діяльності і як ви це презентуватимете громадськості.

З іншої сторони, ви маєте чітко розуміти, які у вас витрати постійні (оренда офісу, комунальні, інтернет, телефон, оплата праці працівникам), змінні чи одноразові (обладнання, техніка, закупка канцтоварів), і тут в нагоді стануть ключові партнери, які можуть багато чого вам надати безкоштовно або з хорошими знижками.

Ось і все. Прості 9 блоків – кроків для складання бізнес-моделі CANVAS заповнювати можна по-різному. Хтось роздруковує та записує дані від руки. Можна заповнювати табличку за допомогою стікерів (на кожному вказуєш щось одне ключове та наклеюєш у відповідний сегмент). Можна самому працювати над моделлю, а можна всією командою у формі мозкового штурму, пробуйте та робіть. У вас обов’язково все вийде.